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在我們的外貿(mào)生涯中，百分之百的小伙伴都遇到客戶和你說，你的產(chǎn)品價格高，誰誰的價格低或者說有其他的優(yōu)勢等等。剛剛?cè)胄械男』锇榭赡苡龅竭@樣的事情就慌了，不知道該怎么回復(fù)，是否要給客戶降價，降多少的問題。
在與客戶溝通的環(huán)節(jié)，其實就是一個談判的過程，最終達(dá)成的結(jié)果都是你情我愿的事情，不然也成不了單呀。那么客戶說我們的價格貴了，我們就得降價嗎?什么時候降價才是最合適得呢?如果給客戶降價得話，我們需要什么理由呢?等等的問題都是需要我們思考之后才能回答得。
給大家舉個真實例子：
有一個法國的客戶，是老板介紹給我得，這個客戶有點像中間商，他自己不直接出售而是轉(zhuǎn)賣給其他的分銷商，之前老板和他合作過一次，估計是受不了他一直這樣纏著壓價，所以就丟給我了，我現(xiàn)在算是明白了。剛剛接手這個客戶的時候他有個項目，需要我們這邊給報了價格，但是他一直強調(diào)我們價格太高了，一直要求降價，由于第一次合作也不了解這個客戶，于是我就給他連續(xù)降了兩次(第二次直接強調(diào)說是最低價了，不能再降低)，后面我問他什么時候要貨，他說要等那邊得客戶簽訂了合同再聯(lián)系，后面他也沒在找我，我想可能是覺的價格高了，也可能是他沒有簽下那個客戶。最近他又來找我，雖然這個客戶有點難搞，喜歡壓價但是生意來了，總沒有不接得道理呀，于是我這邊按照他得要求快速得給出了報價，結(jié)果當(dāng)然是在預(yù)期內(nèi)得，他說價格太高了，但是部分得能接受。后面到了晚上，他又在SKYPE上找我，還是老話，就說我們得產(chǎn)品價格太高了，他不能接受，問我能不能找老板給降降價格，因為有了前一次得經(jīng)驗，我知道這個客戶得性格，我就和他說，要不看看我們得樣品，在看看價格，你就知道我們得價格真的不高的，后面他就不理我了。
其實從這個客戶聊的套路來看，他就是想拿更多的利潤，或者說他想有更優(yōu)惠的價格去找他的下家來談這個合作的，所以他才會使勁的壓價。
那么如果大家遇到這樣的客戶，你們要怎么辦呢?
先賣個關(guān)子，大家繼續(xù)往下看呀。
你要知道，在采購商那里，我們給的價格永遠(yuǎn)都是“貴“，永遠(yuǎn)要讓供應(yīng)商覺的我們有單，我沒給他們下單，因為有更好的供應(yīng)商。還有一點就是永遠(yuǎn)不要讓供應(yīng)商覺的我們必須給他下單，非他不可的意思。
根據(jù)我上面說的幾點，我們再來看看之前的問題：
Q：客戶說價格貴就要降價嗎?
A：不一定，當(dāng)客戶說價格貴的時候，我們首先要明確幾個問題：
1.客戶是否真的有訂單需求。(之前我就看到過有采購商說要時不時的找你的供應(yīng)商詢價，覺的你這個人訂單多，機(jī)會大，可以拿到優(yōu)質(zhì)價格)
2.降價就能讓客戶下單嗎?(非也，客戶永遠(yuǎn)都是不滿足的，覺的你還是有很大的利潤的)
那么可能就有人要問了，那我怎么才能知道這個客戶是否真的有明確的訂單需求呢，如果你問一下以下幾個問題的話，大概就能知道了。
1.雙方對價格運輸?shù)鹊葪l款都沒什么異議了，什么時候下單。
2.客戶需要的一個數(shù)量有多少。
3.以及大概的交貨時間。
4.還需要詢問客戶還有什么特殊的需求沒有?
這幾個問題，如果客戶能夠直接回答你的話，那么這個事情可能就有點靠譜了，接下來我們就要相信降價的問題了。如果客戶支支吾吾，無法回答你問的任何一個問題的話，只肯告訴你“just give me your bestprice”,那對于這個客戶的情況我們就得首先打一個大大的問號。
Q：那什么時候降價才是最好的時機(jī)呢?
A：首先你不能讓客戶看到你的底牌，太容易降價的話，客戶會覺的這個降價要求太容易滿足了，他反而會覺的你的利潤還是有很大的，會覺的“貴“(人心不足蛇吞象呀!)那么一遍對于降價的時機(jī)我的建議是這樣的：
首選你要和客戶溝通，表達(dá)你的意思“價格好商量，如果你這邊能馬上下單的話“等等的，讓客戶覺的你的價格能降，另一方面能再次驗證這個客戶的單子是否真實。還有一種比較牛氓的做法，如果你知道了這個客戶把單子給了另外一家供應(yīng)商的話，你可以給出一個史上最低價格，讓客戶去后悔去吧。但是最好不要用，可能他還會回來找你，到時候再找你”便宜“點，你就頭大啦。
Q：降價需要理由嗎?
A：降價當(dāng)然需要理由了，我們經(jīng)常遇到的事情，就是逛街買衣服，我相信很多小姑娘最喜歡的就是逛街買衣服還價了，如果說一件衣服老板開價“100“塊，你問”50“買不買，此時老板說行，你肯定覺的自己吃虧，這個衣服不值這么多，可能更便宜的價格，如果老板一直和你墨跡，一點點降價，并且各種理由給到你，最終你可能以很高的價格買下，反而覺的自己賺了，所以我們不能讓客戶覺的我們之前報的價格太高了。這個時候我們可以使用一個大家都常用的理由了，比如說：“我去和老板申請一下”(為什么要強調(diào)老板呢，如果你說你和經(jīng)理去申請，第一他覺的你是個小業(yè)務(wù)員，第二經(jīng)理的價格能有多大的優(yōu)惠，我還不如找你們領(lǐng)導(dǎo)呢，這樣價格一步到位省掉很多時間呀。)你還可以說“我找公司的財務(wù)核算一下”等等的理由，總之，你要讓客戶覺的你真心想做這個單子，你的價格是你千辛萬苦給他爭取的最低價格了。
Q：怎么降價才合適?
A：曾經(jīng)遇到過這么一種情況，當(dāng)我跟某供應(yīng)商說你們價格太高了的時候，他嘩一聲就降下去了10個點，我說還是太高的時候，他嘩一聲又是10個點降下去，這個時候且不說我對他的初始報價究竟有多少分的誠意打個大大的問號，光是他接下來還有多少10個點可以降，我就已經(jīng)報有極大的觀望興趣。對于降價的幅度，我的建議是這樣的：第一，降價的幅度不能太大了，第二就是采取階梯式降價，越降越少，讓客戶覺的你真的沒有太多的利潤點了。
在與客戶的溝通當(dāng)中，有很多的因素影響了最終的結(jié)果，在與客戶溝通的過程中，你要了解熟悉客戶的喜好，性格，等等方面的東西，不是僅僅的降價了就可以成交的，有時候客戶下單可能是因為你這個人的做事風(fēng)格等等因素影響的。
那么要如何巧妙的回答客戶的還價呢？
從采購的角度來看，有著黃金定律：永遠(yuǎn)不接受第一次報價！因此客戶這么回復(fù)很正常，很多時候都是一種本能反應(yīng)。千萬穩(wěn)住心態(tài)，別自亂陣腳，別立即降價！
1、我的價格為什么這么高？首先你要自辯。
1）原材料材質(zhì)優(yōu)等，和其他供應(yīng)商所用的普通材質(zhì)不可同日而語。
2）進(jìn)口設(shè)備做的，最大化地保證了產(chǎn)品做工精良，性能穩(wěn)定。
3）生產(chǎn)技術(shù)更先進(jìn)，無塵車間生產(chǎn)，最大化地保證了產(chǎn)品衛(wèi)生。
4）為了控制品質(zhì)，產(chǎn)品實行全檢，最大化地保證了質(zhì)量。
5）給類似WALMART之類的巨頭供貨，工廠做的FDA認(rèn)證或者SA8000認(rèn)證，最大化地保證了流程規(guī)范，質(zhì)量穩(wěn)定，生產(chǎn)環(huán)境衛(wèi)生。
以上都是黃金說辭，注意不要用的太多，一般選兩個理由頂多三個，把握個度，過猶不及。
2、價格還是太高，就說些合情合理的降價理由，西方國家注重公平交換原則，這是合情合理的。簡單來說，用英語思維理解就是：if I can do better on price for you, then what you can do for me inreturn? （這句話只是讓你理解，并不是讓你郵件中這樣問客戶。）
盡量努力讓客戶在付款方式，交期，數(shù)量上給予一定妥協(xié)。
這里的原則是“實而虛之”。目的并不是真的要爭取多少好處，而是提出一個實際并不難接受的條件，目的是讓客戶能夠順利妥協(xié)，讓自己能夠順利地順著臺階下，給出降價。
付款方式：原本是T/T30%，余款見提單COPY件付款。能不能接受T/T 35% ？
（目前在建新工廠，工廠資金有些負(fù)擔(dān)。）
交貨期限：原本30days，能否同意35days ?
合情合理的降價理由有：
1）你能不能增加數(shù)量？
2）你能不能給穩(wěn)定的訂單？
所以，外貿(mào)業(yè)務(wù)員要注意了，降價其實也是一種藝術(shù)，要掌握一定的技巧，不能一味的給客戶降價，價格沒有最低，只有更低，所以你要清楚地知道自己的底線，超出底線的生意寧可不做。
